Patrick d'Astous

Pourquoi une PME en TI devrait innover ?

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Dans ce billet, j’aimerais faire une distinction importante entre l’innovation et l’entrepreneuriat en utilisant deux situations :

Votre client vous demande si vous êtes en mesure de lui fournir une certaine expertise ou un certain produit. Vous étudiez sa demande et vous lui répondez par l’affirmative. Suite à cela, vous ajoutez cette expertise ou ce produit à votre offre existante.
Au cours de votre travail, vous identifiez un besoin qui n’est pas ou mal comblé par les offres existantes. Vous étudiez la situation et déterminez que vous êtes en mesure de répondre à ce besoin. Suite à cette validation, vous bonifiez votre offre existante.

La première situation est du bon entrepreneuriat. Un entrepreneur doit reconnaître les besoins de son marché et s’y adapter. Il est cependant en mode réactif. La deuxième situation représente l’innovation. L’entrepreneur se retrouve à anticiper les besoins du marché et à tenter de positionner une nouvelle offre qui lui donnera un avantage concurrentiel.

Je suis d’avis que les PME pourraient faire face à la compétition (et bien sûr dans le but de se rapprocher des besoins de la clientèle) si elles faisaient preuve d’innovation. En s’aidant les unes et les autres sur des aspects tels que la R&D, l’étude du marché et la production, elles pourraient économiser sur l’espace et les ressources, donc sur les coûts. Cela leur permettrait également de bénéficier d’un retour sur investissement considérable.

Quelles fonctions d’affaires d’une PME devraient faire preuve d’innovation ?

Une PME en TI n’a souvent qu’un entrepreneur et qu’un certain nombre d’employés. Face à cette situation, vous devez d’abord impliquer toute l’équipe dans un programme d’innovation. Lorsque l’entreprise fait des progrès, une communication efficace vous permettra de renforcer le message original. Ce n’est peut-être pas leur fonction dans l’entreprise qui sera touchée directement, mais toutes les idées innovatrices doivent être considérées !

Commercialiser dès le premier jour, un gage de succès ?

Au Québec, nous éprouvons une certaine difficulté à mettre en marché ce que l’on invente. Les Québécois seraient selon certains des « patenteux » : bons à résoudre des problèmes, mais pas à vendre leurs solutions. C’est pourquoi le gouvernement du Québec a décidé de s’attaquer au problème avec des mesures d’aide financière.

Même si subventionner les efforts de commercialisation est sans doute bénéfique, cette solution manque à mon avis la cible. Le problème avec la mise en marché, et spécifiquement dans le domaine des technologies de l’information, est plutôt lié à l’approche.

Ce n’est pas la première fois que j’aborde le livre Rework de la boîte 37signals. Cet ouvrage propose une vision intéressante de la commercialisation et de comment agir lorsqu’on amorce le développement d’un nouveau projet. Voici donc quelques règles à ce sujet, tel que lu dans le premier livre de 37signals, Getting Real, offert gratuitement sur le web.

Bâtissez quelque chose de fonctionnel rapidement

Il est facile de se perdre en hypothèses et autres conjectures lorsqu’on développe un projet logiciel. La meilleure façon de séparer les bonnes des mauvaises idées reste encore de les mettre en pratique. 37signals suggère que la priorité de toute équipe devrait être de concevoir un prototype fonctionnel, même si y arriver implique de couper les coins ronds.

L’idée a du sens. Commercialiser son produit avec succès suppose nécessairement qu’il réponde efficacement à un besoin clair. Or une idée qui semblait brillante autour d’une table de conférence peut facilement s’avérer impraticable dans le monde réel.

Testez votre solution dans la nature

Une fois que vous avez quelque chose de fonctionnel, partagez-le rapidement avec le public. Cette règle est la suite logique de la précédente. Annoncez le lancement d’une phase alpha ou bêta, invitez les gens à appliquer et demandez leurs commentaires. Accumulez de l’information sur la manière dont ils utilisent votre solution : quelle fonction est populaire, quelle fonction pose problème ? C’est lorsque les gens sont laissés à eux-mêmes qu’on peut vraiment voir ce qu’ils font avec votre produit.

Sollicitez tôt

Dernière règle : accumulez une liste de courriels, choisissez-vous un nom de domaine et commencez à vous faire connaitre le plus tôt possible. L’avantage d’un développement en technologies de l’information est qu’il permet d’économiser en frais de commercialisation, dans la mesure où on offre quelque chose d’intéressant et qu’on sait se servir du web pour diffuser son produit ou son service. Blogues, forums de discussion et courriels sont autant d’outils qui peuvent vous aider à générer un buzz positif.

Que pensez-vous de cette approche ? Est-ce un gage de succès dans votre contexte d’affaires ?

Au plaisir de lire vos commentaires !

Démarrer son entreprise sans commencer à 0$

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Dans ce billet, je m’adresse aux futurs entrepreneurs, à ceux qui ont une idée d’affaires, mais qui n’ont pas nécessairement le capital pour la concrétiser. J’aimerais vous présenter différentes sources de financement disponibles pour aider le démarrage de votre entreprise en technologies de l’information (TI).

Dans le classique S.O.S. Fantômes (Ghostbusters), les trois personnages principaux sont forcés d’hypothéquer à nouveau la maison ancestrale d’un des leurs pour financer leur projet d’entreprise. Heureusement pour les entrepreneurs d’aujourd’hui, nul besoin de recourir à une mesure aussi drastique. Il existe maintenant plusieurs solutions de financement, dont les suivantes :

1. Programme de la Société d’Investissement Jeunesse – Volet 1 : Démarrage et « spin off »

Si vous êtes âgés de dix-huit à quarante ans, vous pourriez être en mesure d’obtenir un prêt de la Société d’Investissement Jeunesse (SIJ). Les conditions du prêt, pouvant aller jusqu’à 150 000 $, dépendront de votre projet. Les critères d’admissibilité sont très simples, mais votre entreprise doit générer des emplois et un impact économique pour le Québec.

2. Banque de développement du Canada – Financement pour le démarrage d’entreprise

Une institution financière appartenant entièrement au gouvernement fédéral, la Banque de développement du Canada (BDC) propose deux solutions pour venir en aide aux entreprises en démarrage. La première consiste en un prêt, semblable à ceux pouvant être accordés par n’importe quelle autre institution financière. La différence est qu’en étant un organisme gouvernemental, BDC offre des taux plus avantageux et des options de remboursement plus souples. BDC fournit également une deuxième solution, soit un capital de risque, une option très intéressante pour les entreprises innovantes.

Comme toutes les institutions financières, la BDC exige un plan d’affaires extrêmement détaillé et réfléchi ainsi qu’une rencontre avec l’un de leurs conseillers avant d’accepter une demande.

3. Investissement Québec – Impulsion PME

Le programme Impulsion PME a pour objectif d’aider les jeunes entreprises à fort potentiel de de croissance. L’aide financière d’Investissement Québec consiste en un prêt convertible d’un montant entre 250 000 $ et 1 000 000 $. Pour être admissible à ce prêt, vous devez cependant être accompagné par au moins une entité reconnue.

Ces trois sources de financements ne sont pas les seules sources existantes, mais elles se distinguent pour leur ratio travail/argent très intéressant. En effet, il s’agit probablement du critère le plus important à considérer lors du choix d’un programme de financement. Démarrer son entreprise demande déjà énormément de temps et d’énergie, inutile de faire des heures supplémentaires pour obtenir une aide financière si le jeu n’en vaut pas la chandelle, n’est-ce pas ?

Investissement : Les quatre piliers de la réussite – vérification diligente

Lorsque j’effectue une vérification diligente préalable à un investissement, je vise à confirmer que ces quatre piliers sont présents dans l’entreprise cible. Allons-y en ordre :

Avoir une bonne idée n’est pas assez. Plusieurs entrepreneurs se présentent devant des investisseurs avec une idée, un concept et une ébauche de plan. On retrouve souvent ce plan sous la forme d’un fichier Excel rempli de nombres et de chiffres. Ces nombres représentent souvent les objectifs et le potentiel de l’idée. La méthode et les mécanismes pour se rendre du départ à l’arrivée sont occultés.
Les entrepreneurs sont souvent issus du domaine technique. Ils sont donc habitués à expérimenter certains de leurs concepts technologiques, à mesurer les résultats et à déterminer si celui-ci répond à leurs besoins. Pourtant, dès que nous discutons du domaine de la vente et du marketing, ces mêmes réflexes ne sont plus utilisés. Il existe plusieurs façons de vendre le même produit ou service. Il faut donc expérimenter!
L’une des clés de la vérification diligente est le modèle financier. Dans celui-ci, nous retrouverons un résumé de toutes les dépenses et tous les revenus prévus pour une certaine période. Il est primordial dans le contexte d’une entreprise en démarrage d’aussi tenir compte des flux monétaires, c’est-à-dire l’argent disponible dans le compte de banque en tout temps.
Tout au long de la vérification diligente, les échanges entre les entrepreneurs et les investisseurs permettent d’établir la relation future entre ceux-ci. Elle permet aussi de bien comprendre la dynamique d’équipe des entrepreneurs. L’intention est de savoir si cette équipe saura mener le projet jusqu’au bout.

La vérification diligente est un passage obligé de tout investissement. Les efforts nécessaires pour structurer les réponses et les informations vous seront bénéfiques. Le résultat sera une entreprise appuyée sur quatre piliers encore plus forts.

Investissement : Connaissez-vous bien votre compétition?

Le plus important est de réaliser que oui, effectivement, vous avez des compétiteurs. Prétendre le contraire serait naïf et ne rassurerait en rien vos investisseurs potentiels en démontrant votre manque de maitrise du sujet ou votre manque d’expérience.

Dans quelques cas rarissimes, des technologies de ruptures peuvent apparaitre et peuvent éventuellement prétendre ne pas avoir de compétition, mais très temporairement et la compétition future à très court terme ne doit pas être occultée de votre plan d’affaires.

De fait, tout bon projet a des compétiteurs et bien les identifier vous permettra de prévoir comment profiter des opportunités et éviter les embûches afin d’atteindre vos objectifs.

Un bon départ est donc de dresser une liste des entreprises qui livrent des produits et services similaires aux vôtres. Prenez en compte le fait que certaines entreprises peuvent vendre un service similaire au vôtre, l’avoir segmenté en plusieurs services distincts ou, au contraire, l’intégrer dans une offre plus large. Dans tous les cas, ils cherchent à combler les mêmes besoins que vous et, même si leurs stratégies de vente sont différentes, il s’agit bien de compétiteurs.

À titre exemplatif, si vous souhaitez vendre un nouveau service de planification de calendrier d’employés et de pointage pour les PME, votre compétition n’est pas seulement les entreprises qui vendent de tels systèmes, mais aussi toutes celles qui fournissent des solutions de gestion intégrée comme SAP ou Oracle qui offrent des fonctionnalités équivalentes.

Vous devriez aussi être capable de faire ressortir un indicateur de la valeur de ces produits, idéalement un prix public, une information qui, dans certains domaines, peut s’avérer très difficilement trouvable. Des estimations peuvent parfois être obtenues à l’aide d’autres sources d’information (rapports externes, audits, etc.).

À défaut et en complément, d’autres paramètres de comparaison peuvent aider à jauger vos compétiteurs entre eux et par rapport à vous : leur taille, en termes de nombre d’employés ou de capacité de production, d’équipement, etc.

Décrivez leurs occasions d’affaires et les menaces qui planent sur leur marché. Répétez l’exercice pour votre entreprise. Est-ce que certains produits pourraient se substituer directement aux vôtres? Quels sont les atouts internes de votre entreprise, qui pourraient vous procurer un avantage concurrentiel?

Pour reprendre notre exemple, votre système de calendrier et de pointage est adapté aux PME ayant des horaires très flexibles, des employés ayant une disponibilité très variable et avec des modes de communication non normalisés (ex. : étudiants en restauration utilisant leur cellulaire personnel). Votre produit n’a peut-être pas la capacité en volume ni les possibilités de personnalisation d’un système de gestion complet, mais il répond parfaitement et immédiatement aux besoins d’un marché plus restreint, à un coût très inférieur, alors que vos produits concurrents nécessiteraient une adaptation potentiellement très coûteuse.

Afin de communiquer le plus efficacement ces données, regroupez-les dans une matrice de compétitivité, un outil concis et simple.

	Création des calendriers	Interface	Prix par unité de service	Coût d’installation/personnalisation
Compétiteur 1	Automatisée en fonction des données fournies par l’ERP. Peu flexible.	PC uniquement (logiciel propriétaire)	3$	1000$ pour le service + ERP complet nécessaire
Compétiteur 2	Manuelle	Interface web	4$	500$
Nous	Semi automatisée (en fonction historiques, disponibilités), très flexible et adaptative	App multiplateforme et interface web	5$	Gratuit

Dans le cas présent, il est clair que des compétiteurs existent et offrent un service à coût unitaire légèrement inférieur, mais notre produit se démarque très nettement au niveau de son coût d’acquisition et de sa flexibilité et s’avèrerait parfaitement adapté à un certain type de marché, contrairement aux autres compétiteurs.