Lorsque l’on se lance en affaire, la première étape, l’étude de marché, est souvent simple. Car elle consiste pour la plupart des entreprises à vendre son projet à ses proches ou à des relations immédiates. Le défi est donc de passer à la seconde étape : vendre à des personnes qu’on ne connaît pas.

Une personne qui lance sa propre entreprise est excellente dans ce qu’elle fait. Je n’ai jamais rencontré d’entrepreneurs qui n’étaient pas bons à livrer ce qu’ils vendaient. C’est la base. Le problème auquel ils peuvent faire face est qu’ils sont bons dans leur domaine, mais sont mauvais pour vendre leur produit ou service.

C’est ce que j’appelle les effets secondaires. Pour réussir, un entrepreneur doit se développer, à ses débuts en affaires, des chapeaux : livraison, vente, comptabilité, RH, etc. Dans le cas présent, il doit se créer le chapeau de vendeur. Pour ce faire, il doit maîtriser les étapes de la vente :

Prendre contact avec les clients et établir une relation avec eux

Élément clé de la vente, la prise de contact et l’établissement d’une relation peuvent s’effectuer de différentes façons. Le défi réside dans la découverte d’un point d’ancrage pour se mettre sur la même longueur d’onde que son client. Ce qui nécessite une grande capacité d’adaptation.

Découvrir les besoins des clients

Un bon vendeur doit connaître l’écosystème de l’entreprise de son client afin de pouvoir démontrer à ce dernier que son produit ou son service constitue la meilleure solution à sa situation.

Répondre aux objections de vos clients avec conviction

Une personne qui excelle dans son domaine considèrera qu’elle a un avantage concurrentiel face à ses concurrents. Ce qui correspond à la moitié de la vente. Car pour être capable de conseiller le bon achat au client, il faut connaître toutes les caractéristiques de son produit ou son service et être convaincue de ses avantages.

Réaliser un suivi et un service à la clientèle

C’est grâce aux clients récurrents qu’on réalise des profits. Il faut donc leur offrir un excellent service à la clientèle. Ce qui permet d’évaluer s’ils sont satisfaits ou s’ils ont d’autres besoins et de démontrer que vous êtes là pour les aider.

Assurer une présence sur les réseaux sociaux

Le rôle des réseaux sociaux est de plus en plus important. Un bon vendeur ou un représentant doit donc aller au-delà de la simple relation client. Il doit faire rayonner son entreprise sur le Web.

Tout le monde peut devenir entrepreneur. Mais outre être bon dans ce que l’on fait, il faut aussi être prêt à apprendre de nouvelles compétences. La vente de son produit ou son service fait partie de ces compétences.

Beaucoup de blogues sur le Web ont traité le sujet. Plusieurs d’entre eux essaient de trouver des caractéristiques communes entre les entrepreneurs afin de donner des ailes à ceux désirant se lancer en affaires.

Pour cet article, j’ai décidé de comparer ma propre expérience aux 7 traits de caractère proposés par Joseph Anthony dans son article : Seven Signs of an Entrepreneurs.

7 traits de caractère d’un entrepreneur

1. Un entrepreneur est issu d’une lignée de gens qui ne peuvent pas travailler pour quelqu’un d’autre.

Mes parents étaient employés dans la fonction publique. Il n’y a pas de génétique intergénérationnelle qui fait que quelqu’un est prédisposé à lancer une entreprise. C’est souvent une opportunité qui se présente. Quelqu’un qui démarre une entreprise fait face à une opportunité, soit une entreprise déjà en cours soit une idée de projet qui se transforme en entreprise. Tout le monde peut le faire.

2. Un entrepreneur ne peut être motivé ou géré que par lui-même.

J’ai travaillé pour plusieurs personnes. Je les appréciais beaucoup, mais elles ne me motivaient pas. Je m’automotivais. Cela ne veut pas dire que je ne peux pas accomplir les objectifs d’autres personnes. Mais j’ai toujours su me motiver pour atteindre des buts. Une capacité que j’ai depuis le secondaire.

Je considère que j’ai une plus grande sécurité d’emploi qu’un employé parce que je sais que si je fais un bon travail, mes clients vont continuer à m’engager. À l’opposé, un employé pour des raisons extérieures à la qualité de son travail ou de son efficacité peut être remercié tout simplement parce que l’entreprise n’est plus en mesure de le payer.

3. Un entrepreneur considère qu’il y a plus d’une définition à la « sécurité d’emploi ».

4. Une personne devient entrepreneur, car en tant qu’employé, il s’est rendu aussi loin qu’il le pouvait, ou s’est rendu compte qu’il n’allait nulle part.

Je ne suis pas à l’aise si je n’ai pas de projets : un projet d’entreprise, de rénovation, de voyage, etc. J’ai toujours besoin d’une fin afin de poursuivre sur un autre projet. Je ne suis pas à l’aise dans le statu quo et dans la gestion journalière des choses.

5. Un entrepreneur effectue une étude de marché afin de déterminer si son projet d’entreprise attirera des clients.

Je n’ai pas fait d’étude de marché lorsque j’ai lancé ma première entreprise. Mais je crois en l’importance d’en faire une. Il est rare qu’un entrepreneur se lance sans avoir au moins un client : un ami, un ex-collègue ou un ex-employeur. L’étude est relativement simple, mais il y en a une. Le grand défi vient plutôt par la suite lorsqu’il faut se vendre à des inconnus.

6. Un entrepreneur a le soutien de sa famille.

Lorsque j’ai lancé ma première entreprise, mon père ne m’a pas donné sa bénédiction. Il m’a plutôt déconseillé d’entreprendre mon projet. Il le considérait comme trop risqué.

7. Un entrepreneur ne peut pas entreprendre cette aventure seul.

Je n’ai jamais pensé réussir seul. Une personne qui se lance en entreprise est normalement excellente dans son domaine. C’est la base. En revanche, le développement des affaires, la gestion, le marketing font partie des compétences qui doivent être apprises.

Après avoir fait le tour de ces traits de caractère, je ne peux pas nier que j’en possède plusieurs et qu’ils m’ont probablement aidé à me rendre là où je suis aujourd’hui. Toutefois, je tiens à souligner de nouveau qu’il n’y a pas de génétique de l’entrepreneur. Tout le monde peut le devenir.